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演讲中销售的套路

发表时间: 2019-09-23 17:46:53

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***步:蹭热点---介绍一个当下正在发生的大趋势

拉斯金建议,在演讲的开始,先不要谈论产品、顾客和投资者,要用一种显而易见、正在发生的世界趋势来开场。当然,这种趋势必须与你的产品相关,比如,它可以为产品带来重大利好。介绍趋势时,要让对方意识到,这种趋势会影响到他们,如果正确反应,就能从中获得机会。特别是2018年自从阿里推出锦鲤的营销策划后,很多家公司同步了自己的锦鲤产品,让热度传播的更广。比如上月央视主持人李咏的离世,很多行业都进行了各种的广告嫁接。尽管蹭了热点,但是有点没有人文主义,这一点是在营销中特别注意的方面。

第二步:损益分析---明确提出在这个大趋势中会有赢家和输家

如果顺应变化,就会找到机会;如果抵抗变化,维持现状,可能会有巨大损失。就是说,你要给对方提供一个巨大的诱因,让他们愿意参与变化。这一点,其实在保险销售中更为常见,他们通常专挑病人病号和家属,曲意迎合用恐惧推销!这种对未来的恐惧,让很多客户自然而然地签单,然而实际上并不如此。甚至利用名人效应的英年早逝来制造一种恐怖氛围,比如上面说的李咏离世的案例。当然还有各种养生、美容广告了。

第三步:讲故事---勾勒美好的未来

这时候还不能推销自己的产品,你可以向对方描绘,使用你的产品之后的美好未来,但不要提到你的产品。这种未来非常诱人,但也很难达到,否则你的产品就没有存在的理由了。

大家兜喜欢看武侠影视剧,那里面的真正的高手出招时候看似有招神似无招,这就犹如咏春拳招式,每一种手法都可攻可守,而手法灵活多样、独树一帜。比如甄子丹系列的咏春高手的双手知觉灵敏且变化多端,防守时密不透风、滴水不漏。进攻时如水银泻地、逢空即入。艺术般地将攻防玩弄于股掌之间。

而真正销售业界的精英们,除了足够专业,超强的执行力,学习力,沟通力以外,更多展示的是人格魅力,才华,我曾与一位非常***的精英同拜访客户,全程中只有30%的时间介绍产品,剩下的时间在看似随意地聊天中无时不在穿插着销售却又体现专业可又让客户轻易接受,甚至还可以用对方的语言与立场来进行一场***交流。这是一场只可意会而不能言传之道。

做一个销售的套路究竟有多深,需要足够专注,细节完美,考虑周全,立马执行,从举手投足做起,从守时诚信开始,没有***所谓的秘籍。

佛家讲的“心生则种种法生”,电影《功夫》中老乞丐把《如来神掌》推荐给小男孩,看起来这个老乞丐四处骗人,但往深处想这说明我们每一个人都是有智慧的,每个人都有潜能让自己变得超强的能力,关键是找到自己的“自性”。

第四步:提供解决方案--介绍克服困难、到达未来所需要的那个关键步骤

我们都听说过一个网络段子:你有病啊?对啊,我还有药呢?要不要来点?文章作者认为,最成功的推销方法,很像英雄电影或者童话故事。在主角达成目标之前,他们总是需要学会某种技能,或者获得某种宝物。你在这时要介绍的,就是那种技能或宝物。你可以详细说说,为什么使用传统方法无法到达美好的未来,新的方法是如何克服现存困难的。有了前面的铺垫,你才能在这个步骤谈一些细节,否则这些细节会变得乏味和无趣。

第五步:实施论证--拿出证据,证明你能让上面的一切变成现实

这时,你可以告诉对方,你的产品跟这一切到底有什么关系。***的证据就是拿出一个成功案例,如果你还没有成功案例,可以演示一下产品,演示的重点就是如何达到你所描述的未来。如果大家接触过各种直销的话就会非常清楚了。比如说最近的火爆朋友圈的社交营销中的蜜芽,美乐家等。他们勾画出来的美好生活与结果之间的巨差对比,让用户不断的扩大,同时也增加了成员的链条。真是一出精心设计好的舞台剧啊。

其实营销就是讲故事,玩套路。我们日用而不知,通过系统化,理论化的总结出来,对于指导我们的实战会有更强的指导意义。若能将上述五个步骤进行融会贯通地形成一个又一个的闭环,则无往不利啊。


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